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专访:广西德天旅游发展集团电商部经理鞠昉跃
来源:广西乡村旅游行业协会    作者:苏梅    时间:2017-02-27    点击:1307 次
摘要:人物简介:鞠昉跃,广西德天旅游发展集团电商部经理,“桂西南旅游”电商平台的运营负责人。在互联网+、大数据的时代背景下,2013年6月份,他和他的团队组建了这个平台,发展至今已取得亮眼的成绩。但你绝对想不到,学会计出身的他如今已经摇身一变成了一位“旅游电商达人”,这张朝气的面容上散发出的气息,用“年轻有为”来形容一点也不为过。
关键词:
乡村旅游


互联网时代下,传统旅游企业该如何发展?

——专访广西德天旅游发展集团电商部经理鞠昉跃



广西德天旅游发展集团电商部经理鞠昉跃


人物简介:鞠昉跃,广西德天旅游发展集团电商部经理,“桂西南旅游”电商平台的运营负责人。在互联网+、大数据的时代背景下,20136月份,他和他的团队组建了这个平台,发展至今已取得亮眼的成绩。但你绝对想不到,学会计出身的他如今已经摇身一变成了一位“旅游电商达人”,这张朝气的面容上散发出的气息,用“年轻有为”来形容也毫不为过。

 

旅游电商新热词:智慧旅游

 

记者:我们今天访谈的主题是旅游电商,普通大众对电商最熟悉的印象可能也仅仅停留在网购上,“旅游电商”还是一个很新鲜的词汇,这是一个怎样的概念?

鞠经理:常说的旅游电商就是个人出游前通过OTA购买门票、酒店、线路等产品,而我们做的这个旅游电商就是把门票、酒店、线路等旅游产品搬到互联网上来成交。OTA,(Online Travel Agent的英文缩写),指的是线上旅行社,常规的线下旅行社门店将很多行程提供给有意向出游的客人挑选,那么OTA就是把线下旅行社业务内容变成互联网形式进行交易,当游客在网页看到自己喜欢的行程,下单付款就可以轻松出游。比如现在的京东、天猫等平台就是将线下购物变成网上购物的一种电子商务行为,这些平台包括服装、饰品、电子产品等各种类别,旅游电商就是做的旅游这一类别的内容。


记者:智慧旅游这几年的是一个热门的词,跟旅游电商有什么样的关系?

 经理这个是在2013年新旅游法出来后,国家旅游局提出来的一个概念。传统的景区、旅行社都是通过现场营销、签单,通过导游把游客带到景区并进行讲解,一系列的过程都是通过人为的形式来操作。那么现在,游客想出游不需要到窗口买票,直接在网上就可以购买,系统会自动发送一个短信编码,到景区的验票处进行扫码,通过手机、身份证等各种媒介确认信息。游客避免了排队买票、验票的行为变成了自助形式、自动化完成。从旅行社来说,游客到景区,不再需要导游现场讲解,运用微信和讲解器,通过自动导览的方式告诉游客游玩哪些精华的内容,节约了人工成本。国家旅游局每一年都有一个旅游节的主题,其中一有一年的主题就是“智慧旅游年”,其实就是鼓励OTA大量地跟景区合作,鼓励景区通过更智能的手段方便游客出游,让景区和旅行社创新营销,从而节约成本。

 


广西旅游电商平台新秀:“桂西南旅游”

 

记者:“桂西南旅游”,从建设到现在这一过程中,你觉得最困难的是哪一方面?

 经理:首先我们德天公司是传统的景区企业,在传统的工作流程转换成新的管理流程的时候,从财务、验票处、售票处等各个口都会有担心新的操作方法是否有漏洞的情况,造成很多不适应和矛盾,工作推进缓慢,因此还需要他们的适应一段时间,我觉得最难推进的是这一块,反而在技术、平台对接方面,“桂西南旅游”团队完全是没有问题的。

 


记者:“桂西南旅游”目前的一个发展情况是怎样的,有没有达到一个令自己满意的成绩?

 经理目前,在广西区域,除了广西德天旅游集团“桂西南旅游”,旅游电商业务做得比较大的有桂林和北海的旅游企业,加上“桂西南旅游”,算一个三足鼎立的局面。让我们运作的这个“桂西南旅游”品牌在广西旅游市场有了一席之地,这个方面还是比较满意的。“桂西南旅游”业务将独立成为广西真牛电子科技有限公司独立运营,从企业角度上来看的话,我们还是能做到自负盈亏的独立状态的旅游电商。

业务上,这几年发展下来,我们从年收入到现在已经破千万,年增长比都是百分之两百到三百地增长。另外,我们就是我们做得最好的一点就是带动了很多景区对智慧旅游企业主从思维上的改变。

 

记者:目前,“桂西南旅游”的业务方向和范围是怎么样的?

 经理:除了运营我们德天联盟五大景区之外,还涉及到南宁、百色、北海的一些景区、酒店的产品,未来的方向是,德天联盟企业和乡村旅游成员产品的销售,甚至是代运营,目前乡村旅游协会的一些景区也有意向。

 

▲天猫“桂西南旅游”平台页面截图



旅游企业如何与电商平台“合作共赢”

 

记者:跟这些旅游企业合作,通常会有哪些困难的地方?

 经理:高管要意识到电商的重要性,很多企业主也知道电商很重要,但是把资源放到电商上来操作的话,他们并没有很好地考量,比如说个别景区,重点偏向跟旅行社的合作而放弃散客电商市场,其实这是一个逆时代的操作,这样做可能当下会得到很大的客流量并增加收入,但相对长期来说,要赚取客单价或是推广能力,还是要靠散客,一刀切地把散客拦截不是一个正确的做法,这也是这个景区客流量下降的一个原因。

 

记者:以“桂西南旅游”为例子,从旅游企业和游客这两方面说说,如何针对这两大目标市场建设好电商平台?

 经理旅游企业首先要具备很有优势的产品,而不是简单的门票、酒店,更多的是个性化的产品,当产品内容越来越丰富的时候才可以建设一个平台。销售一个产品,必须清楚游客需要什么,针对消费者的年龄层次、消费水平、喜好针对性地进行推广,让人们知道有这么个平台,那么当游客想去玩的时候,“桂西南旅游”将打通各种渠道,通过微信页面、网页页面、淘宝页面就可以看到我们的产品。

 

记者:现在广西星级乡村旅游越来越多,你怎么看待目前的乡村旅游市场,如果与这些乡村旅游企业主合作,困难的地方有哪些?

 经理现在乡村旅游点市场存在参差不齐的情况,做得好的非常优秀,做的不好的水平还远远达不到,我们应该树立一两个经典的案例,让其他乡村旅游点学习模仿。合作的困难有几个方面:

1、目前乡村旅游企业的老板对OTA的接受程度不高,必须要有专门的人去做,意识形态上要支持

、产品。景区仅卖一个门票是意义不大,简单的农家饭和住宿是没有什么竞争力,因此我们要帮他们健全产品,将不同家的企业的产品进行打包,或是同一家企业的产品打包,比如说门票、住宿,门票和住宿打包等等。

3 定价。很多乡村企业的产品价格相对便宜,经过分销,利润空间支撑不起来。

4、包装产品。低利润和高利润的产品包装在一起。


▲鞠昉跃在乡村旅游培训班上作了“互联网时代下的乡村旅游产品打造”课程


 

游客从电商得到哪些实惠


记者:对游客来说,个性化是旅游电商最大的特色之一,在满足游客需求这一块“桂西南旅游”有没有做得比较好案例跟我们分享一下?

 经理我们现在主推一个520元的套餐,包含1间明仕艺术酒店的双标+2张德天瀑布门票+2张明仕竹排的门票+双人的早餐,实际上就是2个人用一个周末时间自驾车从南宁游德天明仕的一个产品,就是一个客人定制化很典型的产品。我们自己接触游客的时候,我们要清楚客人的需求是什么,再给他推荐线路、沿线美食、风光、土特产等,把这些打包成一个产品。由此引申出来的还有很多,比如,,一个单位78个人组成小包团。还会根据不同类型的团,赠送一些特别的小礼品,我们要做的就是把所有企业都笼络到一起,有一手的价格、一条很绝妙的线路,只要游客提出需求,我们都可以定制出很完美的计划,这就是私人定制

 

“桂西南旅游”2017年的规划

 

记者:今年,“桂西南旅游”的一个工作方向是怎么样的?

 经理最主要的方面还是建设和维护渠道,今年主要抓的是自营渠道的建设,比如说天猫店、景区门口的扫码、微信购票、网络购票,还有就是线下驿站,这也是2017年重点建设的。还有一个渠道就是分销渠道,叫B2B2C,指的是把很多产品汇到一个平台,直接卖给客人,也可以把这个产品卖给某个农家乐,让农家乐把这些产品卖给他的游客,他的产品也可以放到我们的这个平台上,通过这平台为另外一个客人服务。

 


记者:刚才你提到的这个德天驿站?它主要的作用是什么?

经理:驿站主要是实现了线下为线上引流,跟景区、OTA做资源互换,强强联手做好推广和营销。

 

记者:刚才你也说了驿站的作用这么大,那么有没有把这个点子建议给一些旅游企业?

经理今年德天、明仕都会设置驿站,目前我们也向广西德天旅游联盟的成员提出了建议,他们也有意向愿意拿出场地、人力在景区门口设立驿站,就是把德天联盟的形象统一起来,让游客知道在驿站就可以找到很多资源,提高他们的意识,之后广西乡村旅游行业协会也会跟着做这个驿站这个项目,这样我们就可以将西南的资源都将聚拢到一起。